מיפוי קהל יעד לעסק שירותים, למי אתה באמת משווק?
"אני נותן שירות מעולה, וזה מתאים לכולם. כל מי שצריך טיפול פנים, הוא הלקוח שלי."
המשפט הזה, שאני שומע כמעט מכל בעל עסק שירותים בתחילת הדרך, הוא הסיבה המרכזית לכך שקמפיינים שיווקיים נכשלים.
כשאתם מנסים למכור לכולם המסר שלכם הופך לפרווה.
הוא לא פוגע באף אחד, לא מעורר רגש, ובסופו של דבר, אף אחד לא מרגיש שאתם מדברים אליו.
מניסיוני כאיש אשראי בבנק לשעבר וכמי שמנתח דוחות פיננסיים של עסקים קטנים, אני רואה את התוצאה של הגישה הזו במספרים: הוצאות פרסום אדירות שמייצרות "לייקים" או לידים זולים, אבל מעט מאוד עסקאות שנסגרות ברווח אמיתי.
בעסק מבוסס שירות (כמו ייעוץ, עיצוב, עריכת דין או הנהלת חשבונות), הלקוח לא קונה מוצר מדף הוא קונה אתכם, את המומחיות שלכם ואת הפתרון לבעיה הספציפית שלו.
הנה 4 צעדים פרקטיים למיפוי קהל יעד שיהפוך את השיווק שלכם מסתם רעש ברשת למגנט של לקוחות משלמים.
מה זה קהל יעד בעסק שירותים?
כשאומרים קהל יעד, רוב בעלי העסקים חושבים על נתונים דמוגרפיים יבשים: "נשים, בנות 30-50, מאזור המרכז".
זה אולי הספיק בשנות ה 90, אבל היום זה לא מספיק כדי לכתוב פוסט או להרים קמפיין.
בעסק שירותים, קהל יעד מוגדר לפי הפרופיל העסקי והפסיכולוגי שלו:
- סוג העסק או המקצוע: האם אלו פרילנסרים של עובדים מהבית? חברות תעשייה ותיקות? מנכ"לים שכירים?
- המצב הנוכחי שלהם: האם הם בצמיחה מטורפת ואין להם זמן? האם הם במשבר תזרימי ומחפשים הצלה?
- הבעיה או הכאב המרכזי: מה מדיר שינה מעיניהם בשתיים בלילה בהקשר של השירות שלכם?
צעד 1 איך לזהות מי הקהל הכי נכון לעסק שלי?
במקום לנחש מי הקהל האידיאלי, פשוט תסתכלו על המספרים שכבר יש לכם.
הקהל הנכון נמצא בתוך רשימת הלקוחות הקיימת שלכם.
סיפור מהשטח: ישבתי עם רואה חשבון שרצה לגייס לקוחות גדולים יותר.
כשניתחנו את תיק הלקוחות שלו, גילינו שדווקא חברות הבנייה הגדולות שהוא כל כך התגאה בהן, סחטו ממנו את רוב שעות העבודה ושילמו בשוטף פלוס נצח.
הלקוחות הכי רווחיים שלו? חברות שיווק דיגיטלי בינוניות, ששילמו בזמן ודרשו מינימום התעסקות שוטפת.
ברגע שהבנו את זה, הפנינו את כל תקציב השיווק אליהן.
כדי לזהות את הקהל שלכם, חפשו את החיתוך בין:
- מי הלקוחות שהכי נהנים מהעבודה איתכם ואתם נהנים איתם.
- מי הלקוחות הכי רווחיים שגוזלים הכי פחות שעות ניהול.
- מי ממליץ עליכם הלאה באופן טבעי.
צעד 2 איך לכתוב הגדרת קהל יעד פשוטה וברורה?
אחרי שזיהיתם מי הלקוחות הטובים ביותר, אתם צריכים לארוז את זה למשפט עבודה אחד פשוט.
המשפט הזה צריך להיות המצפן לכל טקסט או סרטון שתוציאו.
הנוסחה להגדרת קהל יעד: "אני עוזר ל-[סוג הלקוח הספציפי] שנמצא ב-[מצב או בעיה ספציפית] להשיג [תוצאה או פתרון רצוי]."
דוגמאות מהשטח:
- במקום: אני מעצבת פנים שעושה הכל -> אני עוזרת למשפחות משפרות דיור שקנו דירת קבלן, לחסוך טעויות יקרות ולהפוך דירה סטנדרטית לבית מעוצב.
- במקום: אני יועץ עסקי לכולם -> אני עוזר לבעלי עסקים קטנים שעובדים סביב השעון אבל לא רואים רווח, לייצב את התזרים ולהרוויח יותר מאותם לקוחות.
צעד 3 איך לדעת מה קהל היעד מחפש ואיך הוא מדבר?
כדי שהשיווק שלכם יעבוד, אתם חייבים להפסיק להשתמש בשפה המקצועית שלכם, ולהתחיל לדבר בשפת הכאב של הלקוח.
הלקוח שלכם לא קם בבוקר ואומר אני צריך סינרגיה אסטרטגית.
הוא קם ואומר אני עובד 14 שעות ביום ואין לי שקל בכיס.
איך חוקרים את שפת הלקוח?
- עברו על היסטוריית הוואטסאפ והמיילים: מהן המילים המדויקות שלקוחות כותבים כשהם פונים אליכם בפעם הראשונה?
- הקשיבו בשיחות מכירה: אילו התנגדויות חוזרות על עצמן? ("זה יקר לי", "אין לי זמן לזה עכשיו", "כבר נכוותי מספקים קודמים").
- השתמשו במילים האלה: קחו את הציטוטים של הלקוחות והפכו אותם לכותרות של הפוסטים ועמודי הנחיתה שלכם.
צעד 4 איפה למצוא את קהל היעד שלי?
טעות נפוצה היא להחליט להיות בטיקטוק רק כי זה טרנדי, מבלי לבדוק אם קהל היעד באמת נמצא שם במוד של קנייה.
אחרי שהגדרתם מי הקהל, שאלו את עצמכם איפה הוא צורך תוכן מקצועי ואיפה הוא מחפש פתרונות.
- אם אתם פונים למנכ"לים (B2B), המקום שלכם הוא לינקדאין, רשימות תפוצה במייל וקבוצות נטוורקינג.
- אם אתם נותנים שירות של "עזרה ראשונה" (כמו שירותי IT למחשבים שקרסו), הלקוח יחפש אתכם בגוגל וזה המקום להשקיע בו בקידום ממומן.
- אם אתם מוכרים שירות ויזואלי (עיצוב, צילום, הפקות), אינסטגרם היא הפלטפורמה עבורכם.
החיבור לערוץ הנכון הוא חלק בלתי נפרד מאסטרטגיית השיווק לעסק קטן, וכפי שהסברתי במדריך הראשי עדיף להיות מצוינים בערוץ אחד, מאשר בינוניים בחמישה.
שורה תחתונה 3 פעולות לביצוע מיידי
קהל יעד הוא הצעד הראשון והחשוב ביותר.
בלעדיו, השיווק שלכם הוא רק רעש.
עשו את 3 הפעולות הבאות כבר מחר בבוקר:
- מפו את הלקוחות המצטיינים: רשמו את שמות 5 הלקוחות שהיה לכם הכי קל ורווחי לעבוד איתם בשנה האחרונה.
מצאו מה המשותף להם (תחום, גודל, אופי). - נסחו את משפט ההגדרה שלכם: השלימו את הנוסחה אני עוזר ל-[סוג לקוח] הסובל מ-[בעיה] להשיג [תוצאה].
כתבו את זה בראש עמוד הפייסבוק או האתר שלכם. - מצאו כותרת אחת אותנטית: פתחו את הווטאסאפ, מצאו פנייה של לקוח מהחודש האחרון, והשתמשו במילים המדויקות שלו ככותרת לפוסט השיווקי הבא שלכם.
לסיכום
מרגישים שאתם משווקים "לאוויר" והלידים פשוט לא איכותיים מספיק?
הרבה פעמים הבעיה היא לא בתקציב הפרסום, אלא בהגדרת הקהל.
לחצו כאן לקריאת המדריך המלא לבניית אסטרטגיית שיווק
תאמו איתי שיחת מיקוד שיווקית ועסקית כדי שנתחיל לכוון ללקוחות שבאמת משלמים.
בקרו בבלוג שלי לעוד מאמרים רלוונטים, האזינו לפודקאסט ועיינו במרכז הידע
בנוסף מוזמנים לעוד מידע, טיפים ותוכן מעניין בערוצים שלי