כך תגרמו לבנק להגיד לכם "כן"
בעלי עסקים רבים רואים בבנק "קופסה שחורה".
הם מגישים בקשה להלוואה, מחכים בלחץ, ולעיתים קרובות מקבלים תשובה שלילית מבלי להבין באמת למה.
מניסיוני כאיש אשראי וכראש צוות בבנק מסחרי לשעבר, אני יכול לומר לכם בביטחון, הבנק לא מחפש להגיד לכם "לא".
הוא פשוט מחפש ביטחון ומישהו שמבין את השפה הבנקאית.
גיוס אשראי הוא לא "טובה" שאתם מבקשים מהבנק, אלא עסקה כלכלית לכל דבר.
תזכרו שהבנק הוא עסק לכל דבר והוא מוכר כסף ואשראי במגוון צורות.
כשאתם מגיעים מוכנים, עם הנתונים הנכונים ובשפה שהבנקאי מבין, הסיכוי שלכם לקבל את הכסף שאתם צריכים לצמיחה עולה בעשרות מונים.
איך לקבל הלוואה לעסק?
תהליך קבלת הלוואה מתחיל הרבה לפני שנכנסתם לסניף.
כדי שהבנק יאשר אשראי, הוא בוחן שלושה פרמטרים מרכזיים: מטרת האשראי, כושר ההחזר והביטחונות.
הגדרת המטרה: האם הכסף נועד לכיסוי חובות קיימים או להשקעה מניבה (קניית מלאי, ציוד, פתיחת סניף)? בנקים אוהבים לממן צמיחה, הם שונאים לממן הפסדים.
הכנת תיק ותמהיל אשראי: אל תסתפקו בשיחת טלפון, עליכם להגיש תוכנית עסקית תמציתית, דוחות כספיים מעודכנים (רווח והפסד) ותחזית תזרים מזומנים שמראה איך בדיוק תחזירו את הכסף.
בחירת המסלול: האם מדובר בהלוואה בנקאית רגילה, הלוואה בערבות מדינה, או אולי פתרונות חוץ בנקאיים? לכל מסלול יתרונות וחסרונות מבחינת ריבית ופריסה.
למה בנקים מסרבים להלוואה?
לפעמים, גם עסק רווחי מקבל סירוב. למה זה קורה? הנה כמה מהסיבות הנפוצות ביותר שראיתי "מהצד השני של הדלפק":
חוסר שקיפות: אם הבנקאי מרגיש שאתם מסתירים מידע או שאין לכם שליטה במספרים, הוא יירתע וירגיש בחוסר אמון.
תזרים מזומנים לחוץ: רווח בדו"ח רווח והפסד הוא לא מזומן בבנק. אם התזרים שלכם חנוק, הבנק יחשוש שלא תוכלו לעמוד בהחזר החודשי.
חריגות ממסגרת האשראי: מעיד על התנהלות לא מסודרת בחשבון (צ'קים שחזרו, חריגות חוזרות) והתנהלות כזאת היא "נורה אדומה" בוהקת לבנק.
עומס אובליגו: לעיתים העסק כבר ממונף מדי ביחס להכנסות שלו.
סיפור מהשטח: לקוח שלי, בעל עסק בצפון, הגיע לבנק לבקש 500,000 ש"ח להרחבת הייצור.
הבנק סירב מיד כי החשבון שלו היה בחריגה מתמדת וההתנהלות הייתה לא מסודרת כלל.
לאחר שבנינו יחד תוכנית הבראה תזרימית והצגנו לבנק חוזים חתומים קדימה, אותה בקשה בדיוק אושרה. הכל עניין של הגשה.
איך לשפר את הסיכוי לאישור אשראי?
רוצים שהבנק יהיה "בצד שלכם"? עבדו לפי הכללים הבאים:
דברו "בנקאית": השתמשו במושגים כמו הון חוזר, יחס שוטף וכושר החזר, זה מראה שאתם מנהלים, לא רק בעלי מקצוע.
הכינו תוכנית עסקית: אל תגיעו עם "בערך". הציגו מספרים מדויקים.
שיפור נראות החשבון: במשך 3-4 חודשים לפני הבקשה, הקפידו על התנהלות מופתית בחשבון, ללא חריגות וללא הפתעות.
גיוון מקורות אשראי: לעיתים קרובות כדאי לפזר את האשראי בין שני בנקים כדי לא להיות תלויים בגורם אחד.
מה זה דירוג אשראי עסקי?
דירוג האשראי הוא "תעודת הזהות" הפיננסית שלכם. בישראל, הדירוג מתבסס על נתוני מערכת שיתוף
נתוני אשראי (BDI וכדומה) ועל הדירוג הפנימי של הבנק.
הדירוג מושפע מ:
עמידה בתשלומים (הלוואות, ספקים, רשויות).
היסטוריה של הליכים משפטיים או חזרת צ'קים.
ניצול מסגרות האשראי שלכם.
טיפ מנצח: בדקו פעם בשנה את דוח ריכוז הנתונים שלכם, לעיתים נופלות שם טעויות שגוררות ריביות גבוהות ללא הצדקה.
שאלות ותשובות
הלוואה בערבות מדינה היא כלי מצוין לעסקים קטנים ובינוניים, שכן היא מציעה פריסה ארוכה (עד 5 שנים בדר"כ)
ודרישת ביטחונות נמוכה יחסית (סביב 10%-25%). עם זאת, תהליך הבדיקה קפדני ודורש תוכנית עסקית מקצועית.
ראשית, בקשו לדעת את סיבת הסירוב המדויקת.
אם הסיבה היא דירוג אשראי נמוך, יש לפעול לתיקונו.
אם הסיבה היא חוסר בביטחונות, ניתן לבחון מסלולים חוץ בנקאיים או קרנות סיוע.
מומלץ להתייעץ עם מומחה לפני הגשה חוזרת.
הבנק בוחן את הרווח הנקי בתוספת הפחת (EBITDA) ובודק האם הוא מספיק כדי לכסות את תשלומי הקרן והריבית של כל ההלוואות בעסק, בתוספת מרווח ביטחון.
3 פעולות לביצוע מיידי
הזמינו דוח נתוני אשראי: הבינו מה הבנק רואה כשהוא מקיש את תעודת הזהות או הח"פ שלכם.
עדכנו דוח תזרים מזומנים: ודאו שאתם יודעים בדיוק כמה כסף נכנס ויוצא ב 90 הימים הקרובים.
הכינו "תיק בנק": רכזו בתיקייה אחת דוחות כספיים, חוזים מהותיים וצילומי מצב של חשבון הבנק.
מרגישים שהבנק חוסם את הצמיחה שלכם?
אל תלכו לבנק לבד.
כמי שניהל צוותי אשראי בבנק, אני יודע בדיוק מה הבנקאי שלכם רוצה לראות כדי לאשר את הבקשה.
לתיאום פגישת אסטרטגיה לגיוס אשראי – צור קשר
להורדת המדריך המלא ובחינם "המדריך המהיר לבניית אמון וגיוס אשראי מהבנק" – לחצו כאן