טעויות שיווק נפוצות של עסקים קטנים ואיך להפסיק ליפול אליהן
בכל פעם שבעל עסק מרגיש שהמכירות שלו תקועות, האינסטינקט הראשון שלו הוא לחפש את הטריק או הטרנד הבא.
"אולי אני צריך לפתוח טיקטוק?", "אולי כדאי לי לעשות וובינר?", "שמעתי שכולם עושים אוטומציות בוואטסאפ".
כיועץ ומלווה עסקי וכאיש אשראי בבנק לשעבר שראה אלפי דוחות רווח והפסד, אני יכול לומר לכם את האמת הכואבת: רוב העסקים הקטנים לא צריכים עוד פלטפורמה או עוד שיטת קסם.
כדי להתחיל לראות תוצאות (וכסף בחשבון), הם פשוט צריכים להפסיק לעשות טעויות בסיסיות ששורפות להם את התקציב ומחלישות את כל המאמצים שלהם.
הרבה יותר קל לעצור דימום מאשר להמציא מנוע צמיחה חדש.
הנה 5 טעויות השיווק הנפוצות ביותר שאני רואה בשטח, ואיך לתקן אותן כבר היום.
טעות 1 למה שיווק בלי קהל יעד ברור לא עובד?
הטעות הראשונה והיקרה מכולן היא הניסיון למכור לכולם.
כשאתם מנסים לדבר אל כולם, המסר שלכם מתפזר, הופך לכללי מדי, ואף אחד לא מרגיש שאתם מדברים אליו.
שיווק שעובד הוא שיווק שגורם ללקוח להגיד: "וואו, הוא קורא לי את המחשבות".
אי אפשר לייצר תחושה כזו כשמנסים לפנות גם לסטודנטים בני 20 וגם למנכ"לים בני 50 באותו הקמפיין.
כשאין קהל יעד ברור, גם קשה מאוד לכתוב תוכן, וגם עלות רכישת הלקוח (CAC) שלכם קופצת לשמיים כי אתם משלמים על חשיפה לאנשים לא רלוונטיים.
כדי לפתור את זה, עצרו הכל וקראו את המאמר מיפוי קהל יעד לעסק שירותים, למי אתה באמת משווק?
טעות 2 למה לא כדאי להחליף ערוצי שיווק כל חודש?
בעלי עסקים נוטים להיות חסרי סבלנות. הם מעלים קמפיין בפייסבוק, ואחרי שבועיים שבהם "לא נכנסו מספיק לידים", הם סוגרים אותו ורצים לנסות קידום בגוגל.
משם, אחרי חודש, הם בורחים לאינסטגרם.
למה זה הרסני?
- האלגוריתם צריך זמן: למערכות הפרסום של גוגל ומטא לוקח זמן ללמוד מי הקהל שמגיב למודעות שלכם.
כשאתם סוגרים קמפיין מהר מדי, מנעתם ממנו את ההזדמנות להשתפר. - הלקוח צריך רצף: בממוצע, לקוח צריך להיחשף למותג שלכם 7-12 פעמים לפני שהוא מבצע רכישה.
אם אתם נעלמים לו מהפיד אחרי שבועיים, איבדתם את האמון שעוד לא הספקתם לבנות.
בחרו ערוץ שיווק אחד או שניים ותתמידו בהם.
טעות 3 למה שיווק שעסוק רק בעסק ולא בלקוח נכשל?
כנסו עכשיו לדף העסקי או לאתר שלכם.
כמה פעמים מופיעות שם המילים אני, אנחנו, הניסיון שלי, המומחיות שלנו? זו טעות אסטרטגית מרה.
הלקוח שגולש אצלכם לא מתעניין בכם או בתעודות שלכם, הוא מתעניין בעצמו.
הוא שואל דבר אחד: "מה יוצא לי מזה?"
במקום לכתוב: יש לי 20 שנות ניסיון בראיית חשבון, כתבו: אני אעזור לך למנוע טעויות מס מול רשויות המס שעלולות לעלות לך אלפי שקלים.
שיווק מנצח מדבר על הבעיה של הלקוח ועל התוצאה שהוא יקבל, לא על האגו של בעל העסק.
טעות 4 למה חשוב למדוד שיווק ולא להסתמך על תחושת בטן?
כפי שהסברתי במאמר למדידת החזר השקעה (ROI), אי אפשר לנהל את מה שלא מודדים.
בעלי עסקים רבים ממשיכים לשפוך אלפי שקלים על פרסום במקומונים, ברדיו או אפילו בדיגיטל, רק בגלל תחושת בטן שזה מביא עבודה.
בלי מספרים (כמה לידים נכנסו מכל ערוץ, כמה מהם נסגרו, ומה הרווח מהם), אי אפשר לדעת מה להגדיל ומה להפסיק.
התוצאה היא שאתם ממשיכים לממן קמפיינים מפסידים ומפספסים הזדמנויות להשקיע במקומות שבאמת עובדים.
טעות 5 מה קורה כשעושים שיווק בלי להסתכל על יכולת הביצוע?
הנה זווית שמעט מאוד משווקים ידברו איתכם עליה, אבל כמלווה עסקי אני רואה אותה הורסת חברות:
שיווק שעובד "טוב מדי" כשהעסק לא מוכן לזה.
מה קורה כשקמפיין פתאום מביא 100 פניות ביום, אבל אין לכם איש מכירות שיענה לטלפון?
או כשהצלחתם למכור 30 פרויקטים החודש, אבל צוות הביצוע שלכם מסוגל לספק רק 15?
התוצאה היא קריסה תפעולית.
שירות הלקוחות נפגע, המוניטין שלכם נרמס, והלידים שעלו לכם כל כך הרבה כסף הופכים ללקוחות זועמים שדורשים החזר.
שיווק חייב להיות מחובר לפיתוח העסקי וליכולת הייצור שלכם בכל רגע נתון.
שאלות נפוצות: יועץ שיווק או סוכנות?
מה ההבדל בין יועץ שיווק לסוכנות שיווק ומה מתאים לעסק שלי? זו אחת ההתלבטויות הגדולות של בעלי עסקים כשהם רוצים לתקן את טעויות השיווק שלהם.
- יועץ שיווק / יועץ עסקי: אחראי על ה"מה" וה"למי".
הוא בונה יחד איתכם את האסטרטגיה, מגדיר את קהל היעד, מתמחר את השירותים ובוחר את ערוצי הפעולה בהתאם ליעדים הפיננסיים שלכם. - סוכנות שיווק (דיגיטל): אחראית על ה"איך".
הסוכנות היא הגוף המבצע שלוקח את האסטרטגיה המוכנה ומעלה קמפיינים, מעצב מודעות ובונה דפי נחיתה.
הכלל הפשוט: אל תשכרו סוכנות ביצוע לפני שיש לכם אסטרטגיה ברורה.
קבלן לא בונה בית לפני שיש לו שרטוט מאדריכל.
שורה תחתונה, 3 פעולות לביצוע מיידי
כדי להפסיק לבזבז כסף וליישר את קו השיווק שלכם, עשו את הצעדים הבאים מחר בבוקר:
- מבחן ה"אני" באתר/בדף העסקי: היכנסו לעמוד הראשי שלכם, וספרו כמה פעמים מופיעות מילים כמו "אני", "אנחנו" או "שלי".
שנו לפחות מחצית מהן ל"אתה", "אתם" ו"שלכם". - הגדירו תקופת מבחן: יש לכם קמפיין שרץ כרגע? הגדירו לו ביומן תאריך יעד לבחינה (לפחות חודש קדימה).
אל תגעו בו עד לאותו תאריך, ואז מדדו את התוצאות באופן מסודר. - בדיקת יכולת קיבולת: חשבו בכנות: כמה לקוחות חדשים העסק שלכם מסוגל לקלוט בחודש הקרוב מבלי שאיכות השירות תרד? זה המספר שאליו השיווק שלכם צריך לכוון, לא מעבר.
לסיכום
מרגישים שהשיווק שלכם עובד על ניוטרל?
אי אפשר לתקן טקטיקות שיווק כשהאסטרטגיה חסרה.
כדי לעשות סדר בכל הבלאגן, אני מזמין אתכם לקרוא את המאמר המלא איך בונים אסטרטגיית שיווק לעסק קטן, שבו ריכזתי את כל השלבים.
רוצים להפסיק לעשות טעויות ולבנות מערכת שמייצרת רווח אמיתי? לחצו כאן לתיאום פגישת אסטרטגיה עסקית ושיווקית איתי וביחד נבחן את צרכי העסק ונבנה אסטרטגיה מנצחת.
בקרו בבלוג שלי לעוד מאמרים רלוונטים, האזינו לפודקאסט ועיינו במרכז הידע
בנוסף מוזמנים לעוד מידע, טיפים ותוכן מעניין בערוצים שלי