איך בונים יעד עסקי אמיתי שאפשר באמת להגיע אליו?
לפחות פעם בשנה, בדרך כלל באזור דצמבר או ינואר, בעלי עסקים חוטפים פרץ של מוטיבציה.
הם קונים פנקס חדש, יושבים במשרד או בבית קפה, וכותבים באותיות גדולות: השנה אני מכפיל את המחזור!
או השנה מגיעים ל X מיליון שקל!.
הם תולים את הפתק מול העיניים במשרד, ובטוחים שהנה, הפריצה הגדולה בדרך.
אבל אז מגיע יום ראשון בבוקר.
הלקוחות מתקשרים, ספק מאחר, יש בלת"ם עם העובדים, וה"יעד" נשאר כפוסטר יפה על הקיר, מנותק לחלוטין מהיומיום.
מניסיוני כאיש אשראי בבנק לשעבר וכיועץ המלווה עשרות עסקים, אני רואה את התסכול הזה כל הזמן.
יזמים מרגישים שהם נכשלו, אבל האמת היא שלהכפיל מחזור זה לא יעד, זו משאלה.
יעד עסקי בלי תרגום לדרך פעולה הוא יותר חלום מאשר כלי ניהולי.
במסגרת תהליכי פיתוח עסקי, אנחנו הופכים הצהרות למספרים.
הנה 3 הצעדים שיעזרו לכם להציב יעדים שבאמת קורים במציאות.
צעד 1 כמה יעדים עסק צריך לקבוע?
הטעות הראשונה בהצבת יעדים היא העומס.
בעל עסק מכין רשימה של 15 יעדים: לשפר שיווק, לגייס עובד, לפתוח אתר, להעלות מחירים, ולשפץ את המשרד.
כשמנסים לעשות הכל, לא עושים כלום.
המשאבים שלכם (זמן, כסף, קשב ניהולי) מוגבלים.
התשובה הנכונה לעסק קטן היא מיקוד מוחלט:
- יעד מרכזי אחד בלבד לרבעון (או לחצי שנה): זהו "כוכב הצפון" שלכם.
זה יכול להיות יעד פיננסי (למשל: הגעה למחזור חודשי יציב של 100,000 ש"ח) או תפעולי (השקת מחלקה חדשה). - 1-2 יעדים תומכים: מטרות משניות שאינן באות על חשבון היעד המרכזי.
סיפור מהשטח: ישבתי עם קבלן שיפוצים שרצה גם להכפיל מכירות, גם לפתוח אולם תצוגה, וגם לצאת לחופש בימי חמישי.
עצרנו הכל. בחרנו רק יעד אחד לרבעון הקרוב: ייצוב הרווחיות מ 3 פרויקטים בחודש.
ברגע שהפוקוס התחדד, התוצאות הגיעו תוך חודשיים.
צעד 2 איך לפרק יעד עסקי למספרים יומיומיים?
כאן מתרחש הקסם האמיתי של פיתוח עסקי.
המוח האנושי לא יודע איך להביא מיליון שקל.
הוא כן יודע איך להרים טלפון, לשלוח הצעת מחיר או להעלות קמפיין.
לכן, חייבים לקחת את היעד הגדול ולפרק אותו לפעולות קטנות בשיטת ההנדסה לאחור.
הנה דוגמה קלאסית לפירוק יעד:
- היעד הגדול: להוסיף 30,000 ש"ח למחזור החודשי.
- תרגום לעסקאות: אם ממוצע העסקה שלכם הוא 6,000 ש"ח, המשמעות היא שאתם צריכים 5 עסקאות חדשות בחודש.
- תרגום להצעות מחיר: אם יחס ההמרה שלכם (כמה סוגרים מתוך מי שקיבל הצעה) עומד על 25%, אתם צריכים להוציא 20 הצעות מחיר בחודש (כ 5 הצעות בשבוע).
- תרגום ללידים (פניות): כדי לתת 20 הצעות מחיר רלוונטיות, אתם כנראה צריכים 40-50 פניות (לידים) שייכנסו למשפך השיווקי שלכם באותו חודש.
פתאום, היעד המפלצתי של לגדול ב 30 אלף שקל הופך למשימה שבועית ברורה מאוד:
לייצר 12 לידים השבוע, ולהוציא 5 הצעות מחיר.
זה משהו שאפשר לנהל.
צעד 3 איך לוודא שהיעד העסקי לא נשאר רק על הלוח?
יעד שמפורק למספרים זה מצוין, אבל אם לא תחברו אותו לשגרת ניהול הוא יעלם בתוך כיבוי השריפות של היומיום.
אתם לא יכולים לנהל את התוצאה (האם הכסף נכנס), אתם יכולים לנהל רק את הפעולות (מה עשינו כדי שהוא ייכנס).
- קביעת זמן ביומן: חסמו ביומן שעתיים בשבוע (למשל, ראשון בבוקר) שמוקדשות אך ורק לפעולות שמקדמות את היעד המרכזי.
בזמן הזה לא עונים למיילים דחופים ולא מטפלים בלקוחות קיימים. - בקרת דופק שבועית: בסוף כל שבוע, שאלו את עצמכם שתי שאלות: האם עמדנו ביעדי הביניים של השבוע (למשל, הוצאנו 5 הצעות מחיר)?
ואם לא, מה צריך לשנות בשבוע הבא כדי שזה יקרה?
אם עדיין אין לכם שגרות ברורות בעסק, היכנסו לקרוא את המדריך שלי איך בונים שגרות ניהול שמחזיקות לאורך זמן.
שורה תחתונה, 3 פעולות לביצוע מיידי
הצבת יעדים היא לא משחק של מוטיבציה, אלא כלי עבודה קר ומדויק.
כדי להתחיל לעבוד נכון כבר מחר בבוקר:
- בחרו יעד אחד לרבעון: רשמו כעת על פתק רק מטרה עסקית אחת מדידה לרבעון הקרוב (מספר מדויק ותאריך יעד).
- פרקו לפעולה שבועית: חשבו כמה לקוחות, פגישות או הצעות מחיר אתם צריכים בשבוע כדי לעמוד במספר הזה.
- חסמו זמן ביומן: היכנסו ליומן וקבעו פגישה של שעה עם עצמכם למחר בבוקר, שתוקדש אך ורק למשימה שמקדמת את היעד שבחרתם.
לסיכום
אתם מרגישים שאתם עובדים נון סטופ, מציבים יעדים, אבל העסק פשוט לא גדל?
כפי שהסברתי במדריך הראשי, ייתכן מאוד שהגעתם לתקרת הזכוכית שלכם.
יעד עסקי מנוסח היטב הוא הצעד הראשון, אבל לפעמים צריך לשנות את המודל עצמו כדי לפרוץ את תקרת הצמיחה של העסק.
רוצים להפוך את היעדים שלכם לתוכנית עבודה שבאמת מכניסה כסף? לחצו כאן לתיאום פגישת היכרות, מיקוד ופיתוח עסקי איתי.
בנוסף מוזמנים לעוד מידע, טיפים ותוכן מעניין בערוצים שלי
בקרו בבלוג שלי לעוד מאמרים רלוונטים, האזינו לפודקאסט ועיינו במרכז הידע