מתי נכון לפתוח שירות חדש בעסק ומתי זה רק פיזור פוקוס?
אחת התופעות המעניינות (והמסוכנות) שאני רואה אצל בעלי עסקים מתרחשת כשהעסק מרגיש קצת "תקוע".
המכירות לא מתרוממות, השגרה מתחילה לשעמם, ואז צץ רעיון נוצץ: אני אפתח שירות חדש!
אולי קורס דיגיטלי, אולי מחלקה חדשה, זה מה שיביא את הכסף הגדול!
מניסיוני כאיש אשראי בבנק לשעבר וכמי שמלווה עסקים לצמיחה, ראיתי איך "השירות החדש" הזה קובר לא מעט עסקים טובים.
במקום להציל את העסק, המוצר החדש שואב את מעט הזמן, הכסף ותשומת הלב שעוד נשארו לבעל העסק, ומרסק את הפעילות המקורית.
המסר כאן הוא חד, פתיחת שירות חדש חייבת להיות החלטה עסקית קרה, המבוססת על נתונים, ולא החלטה רגשית שנובעת משעמום או מתסכול.
כדי לא ליפול לבור של פיזור פוקוס, הנה 3 שאלות שאתם חייבים לשאול את עצמכם לפני שאתם משיקים משהו חדש.
1. איך לבדוק אם מיציתי את השירות הקיים לפני פתיחת שירות חדש?
הטעות הגדולה ביותר היא לברוח למוצר חדש רק כי קשה לכם למכור את המוצר הנוכחי.
שירות חדש לא פותר בעיות שיווק ומכירה, הוא רק מכפיל אותן.
לפני שאתם ממציאים את הגלגל מחדש, עשו בדק בית לליבת הפעילות שלכם:
- האם השירות המרכזי שלכם נמכר בצורה יציבה ועקבית בכל חודש?
- האם מערך השיווק סביב המוצר הקיים עובד כמו מכונה או שאתם עדיין בונים אותו?
- האם הגעתם לתקרת המחיר שאפשר לגבות על השירות הזה?
סיפור מהשטח: ליוויתי מעצבת פנים שרצתה לפתוח חנות אונליין לפריטי עיצוב כי "קשה לסגור לקוחות לפרויקטים מלאים". עצרנו הכל.
במקום להשקיע עשרות אלפי שקלים במלאי לחנות, דייקנו את תמחור הפרויקטים שלה, בנינו הצעת ערך חדשה, ותוך חודשיים היא מילאה את היומן בפרויקטים רווחיים.
אם אתם מרגישים שאתם עובדים קשה מדי על השירות הקיים, קראו את הפוסט הקודם על: איך להגדיל רווח בעסק בלי להוסיף עוד לקוחות לפני שאתם מפתחים מוצר חדש.
2. איך לדעת אם יש ביקוש אמיתי לשירות חדש?
אתם חושבים שהרעיון שלכם מבריק, אבל האם השוק חושב ככה?
אל תבנו שירות במשך חצי שנה רק כדי לגלות שאף אחד לא רוצה לשלם עליו.
- הקשיבו לשטח: האם לקוחות קיימים שואלים אתכם שוב ושוב את אותן שאלות או מבקשים עזרה בנושא מסוים שאתם עדיין לא מספקים? זהו איתות לביקוש אמיתי.
- האם זה אותו קהל? הכלל בפיתוח עסקי הוא שקל הרבה יותר למכור מוצר חדש לקהל קיים שכבר סומך עליכם, מאשר למכור מוצר חדש לקהל חדש לגמרי.
אם השירות החדש מחייב אתכם לאתר קהל יעד שמעולם לא פניתם אליו מדובר בסיכון גבוה (ומאמץ שיווקי אדיר).
3. איך שירות חדש ישפיע על הזמן שלי ועל העסק?
השקת שירות אינה מסתכמת רק בהכרזה בפייסבוק או באינסטגרם.
היא דורשת תשתית תפעולית.
אם אתם גם ככה עובדים 12 שעות ביום, שירות חדש רק יקרב אתכם לקריסה.
שאלו את עצמכם בכנות:
- כמה שעות שבועיות ידרוש השיווק, התפעול והאספקה של השירות החדש?
- האם יש לכם מערכות (אוטומציות, CRM) או אנשי צוות שיוכלו לתמוך במהלך הזה, או שהכל הולך ליפול על הכתפיים שלכם?
- חוק התחלופה מה אתם מורידים משולחן העבודה שלכם כדי לפנות מקום לשירות החדש?
אי אפשר פשוט "להוסיף".
ההחלטה: לפתוח, לדחות, או להרוג את הרעיון
אחרי שעניתם על שלוש השאלות, קבלו החלטה ניהולית מושכלת.
בדרך כלל התוצאה תהיה אחת משלוש:
- כן, כי זה מוצר משלים: השירות המרכזי שלכם עובד מצוין, והשירות החדש מיועד ללקוחות קיימים (למשל, תוכנית תחזוקה שנתית אחרי פרויקט גדול).
במקרה כזה, צאו לדרך. - לא עכשיו, חזרה לשולחן השרטוטים: הרעיון טוב, אבל העסק עדיין לא יציב.
אתם דוחים את הרעיון לחצי השנה הבאה, ומתמקדים כרגע בחיזוק תזרים המזומנים מהמוצרים הקיימים. - להרוג את הרעיון: הבנתם שזה רעיון שפונה לקהל אחר לגמרי, ישאב לכם את כל האנרגיה, וייקח אתכם רחוק מליבת העסק.
לשחרר רעיון גרוע זו אחת ההחלטות העסקיות הכי רווחיות שתעשו.
שורה תחתונה, 3 פעולות לביצוע מיידי
רוצים לדעת אם הרעיון שלכם מחזיק מים?
עשו מחר את הצעדים הבאים:
- מבחן קהל היעד: רשמו על דף האם השירות החדש פונה בדיוק לאותו לקוח שקונה את השירות הראשי שלכם.
אם התשובה היא לא, הקפיאו את הרעיון לשלב זה. - מבחן המיקרו מכירה: במקום לפתח את השירות עד הסוף, הרימו טלפון ל 3 לקוחות עבר טובים שלכם.
הציגו להם את הרעיון ובדקו אם הם מוכנים לשלם עליו עכשיו (Pre sale). - בדיקת מלאי הזמן: הסתכלו ביומן של השבוע החולף.
האם היו לכם שם 5 שעות פנויות לפיתוח עסקי?
אם לא, אי אפשר לפתוח שירות חדש לפני שמאצילים סמכויות.
לסיכום
מרגישים שהעסק לא צומח ואתם מתלבטים איזה מהלך לעשות עכשיו?
פתיחת שירות חדש היא לעיתים קרובות הדרך לפרוץ קדימה, אבל כפי שהסברתי במדריך המלא לבדיקת תקרת צמיחה בעסק, זה חייב להיעשות על תשתית בריאה.
לחצו כאן לתיאום פגישת ייעוץ לבחינת מודל השירותים שלכם, השאירו פרטים ונבדוק יחד אם העסק שלכם מוכן לשלב הבא.
בקרו בבלוג שלי לעוד מאמרים רלוונטים, האזינו לפודקאסט ועיינו במרכז הידע
בנוסף מוזמנים לעוד מידע, טיפים ותוכן מעניין בערוצים שלי