לכל יזם בתחילת הדרך יש את הרגע הזה שבו הוא בטוח שהוא עלה על הדבר הבא.
הראש רץ קדימה, האדרנלין בשיאו, והתחושה היא שרק צריך לפתוח דלתות והקהל ינהר.
אבל האמת, כפי שראיתי לאורך יותר מעשור של ליווי עסקי, היא שרעיון הוא רק זרע.
כדי שהרעיון יהפוך לעסק מניב, כזה שמשאיר רווח נקי בחשבון ולא רק מחזור, הוא חייב לעבור סדרת מבחנים קשוחה.
הידע שאני מביא אליכם כאן לא מגיע מספרים אקדמיים. הוא מגיע מ 9 שנים שבהן ליוויתי אלפי עסקים במסגרת מעוף במשרד הכלכלה, כמי שניהל את אזור הגליל המערבי ואת סניף נהריה, ובנוסף מהשנים שבהן ישבתי בצד השני של המתרס כמנהל אשראי וראש צוות מחלקה עסקית בבנק.
השילוב הזה, בין לראות איך עסק נבנה מאפס לבין לראות איך הוא נבחן בזכוכית מגדלת בנקאית, לימד אותי בדיוק מה מפריד בין פנטזיה למציאות מניבה.
האם הרעיון פותר כאב או רק מציע פינוק?
במהלך השנים פגשתי אלפי יזמים עם רעיונות יצירתיים להפליא. אבל השאלה הראשונה שתמיד שאלתי הייתה למי זה כואב? עסק מניב באמת הוא כזה שפותר בעיה קיימת.
אם הלקוח שלכם מרגיש שהשירות שלכם הוא אקמול לכאב הראש שלו הוא ישלם עליו. אם הוא מרגיש שזה רק ויטמין שנחמד שיהיה אתם תילחמו על כל שקל.
מניסיוני מול יזמים המקימים עסק חדש, עסקים שקמו סביב צורך אמיתי של הקהילה או השוק המקומי, היו אלו שהחזיקו מעמד גם בתקופות קשות.
מבחן המספרים, מתי הרעיון פוגש את הבנק?
יזמים רבים מתמקדים בכמה כסף ייכנס, אבל בנק ובעל עסק חכם מסתכלים על כמה כסף נשאר.
כדי שרעיון יהיה מניב, הוא חייב להציג שולי רווח ברורים. אתם חייבים לקחת בחשבון לא רק את חומרי הגלם, אלא את התקורות, את עלויות השיווק, את המיסים ואת הבלת"מים.
עסק שלא יודע להסביר איך הוא מייצר תזרים מזומנים חיובי תוך זמן סביר, הוא לא עסק מניב, הוא הרפתקה. בבנק, היינו פוסלים תוכניות עסקיות מבריקות פשוט כי המודל הכלכלי לא השאיר אוויר לנשימה.
היתרון היחסי, למה דווקא אתם?
בליווי העסקים, ראיתי שהרבה פעמים הרעיון הוא מצוין, אבל היזם לא מבין את השוק. האם יש לכם יתרון יחסי אמיתי? האם זה המחיר, השירות, הטכנולוגיה או המיקום?
למשל, ראיתי איך עסקים דומים מאוד מצליחים או נכשלים רק בגלל הדרך שבה הם הגדירו את הערך שלהם ללקוח.
עסק מניב חייב להיות בעל עמוד שדרה שיווקי, סיבה חזקה מאוד ללקוח לעזוב את המתחרה ולעבור אליכם.
המעבר מבעל מקצוע למנהל
זו נקודת התורפה הגדולה ביותר. הרבה פעמים הרעיון מבוסס על זה שאתם אנשי מקצוע מעולים (נגרים, עורכי דין, קונדיטורים).
אבל כדי שהרעיון יהפוך לעסק מניב, אתם חייבים ללמוד לנהל. ניהול עסק דורש מיומנויות של קריאת דוחות, ניהול עובדים ושיווק.
מניסיוני העסקים שצמחו היו אלו שבהם בעל העסק הבין שהוא כבר לא רק עושה את העבודה, אלא הוא מנהל מערכת שאמורה לעבוד עבורו.
3 פעולות לביצוע מיידי
רוצים לדעת אם הרעיון שלכם מחזיק מים? עשו את זה מחר בבוקר
סקר שוק בגובה העיניים, דברו עם 15 לקוחות פוטנציאליים (לא חברים!). תשאלו אותם כמה שילמתם בפעם האחרונה על פתרון לבעיה X? זה ייתן לכם אינדיקציה אמיתית למחיר השוק.
טיוטת רווח והפסד, שבו עם אקסל פשוט ורשמו את כל ההוצאות הקבועות שיהיו לכם. חלקו את זה במחיר הממוצע של המוצר שלכם. האם כמות המכירות שאתם צריכים כדי רק להתאזן נראית לכם הגיונית?
הגדירו את הלמה אני, כתבו במשפט אחד למה שלקוח ישלם לכם ולא למתחרה הכי גדול שלכם. אם המשפט הזה לא משכנע אתכם הוא בטח לא ישכנע את הלקוח.
מקימים עסק ורוצים לוודא שהיסודות שלכם חזקים? אל תעשו את זה לבד. הניסיון שצברתי בליווי אלפי עסקים עומד לרשותכם.
תאמו איתי פגישת אסטרטגיה ראשונית כאן, ויחד נהפוך את הרעיון שלכם לעסק מניב באמת.
או תשאירו פרטים כאן ואחזור אליכם.
מוזמנים לעקוב אחרי בכל הערוצים וליצור קשר: