איך לבדוק אם השיווק שלך משתלם ולא סתם שורף כסף?
אם תשאלו את רוב בעלי העסקים הקטנים כמה הם הוציאו על שיווק בחודש האחרון, סביר להניח שהם ידעו לזרוק לכם מספר: שמתי 3,000 שקל על פייסבוק ועוד 1,500 על קידום בגוגל.
אבל כשאני שואל אותם את שאלת ההמשך: וכמה כסף חזר אליך מההשקעה הזו?
אני נתקל לרוב בשתיקה, או בתשובה המגומגמת: אני מרגיש שזה עובד, הטלפון צלצל קצת יותר.
מניסיוני כיועץ המנתח דוחות פיננסיים של עסקים ביומיום וכמי שחי את עולם השיווק, תחושת בטן היא לא מדד עסקי.
כשאתם לא מודדים את השיווק שלכם, אתם הופכים הוצאה שאמורה להיות השקעה מניבה להימור.
בלי מדידה בסיסית, כל החלטה להגדיל או לעצור תקציב היא ניחוש עיוור.
הנה 4 הצעדים שיעזרו לכם לדעת בדיוק אם השיווק שלכם מביא תוצאות או רק מרוקן לכם את הקופה.
מה נחשב שיווק משתלם בעסק קטן?
בואו ננפץ מיתוס: לייקים, שיתופים, ואפילו כמות צפיות גבוהה בסרטון טיקטוק הם לא מדד להצלחה עסקית.
הם מדדי גאווה ועם לייקים אי אפשר לשלם לספקים בסוף החודש.
שיווק משתלם מוגדר בצורה קרה ופשוטה.
שיווק עובד כאשר הוא:
- מביא מספיק פניות (לידים) רלוונטיות.
- הופך אחוז הגיוני מהלידים האלה ללקוחות משלמים (המרות).
- שומר על יחס הגיוני בין כמה שעלה לכם להביא את הלקוח, לבין הרווח שנישאר לכם ממנו.
צעד 1 איך לדעת מאיפה מגיעים הלקוחות שלי?
הצעד הראשון והפשוט ביותר למדידת שיווק אפילו לא דורש תוכנה מסובכת. כל מה שאתם צריכים לעשות זה לשאול.
הפכו את זה לנוהל חובה: בכל שיחת טלפון נכנסת, בכל פנייה בוואטסאפ או פגישת היכרות, השאלה הראשונה שאתם שואלים היא: איך הגעת אליי?
פתחו גיליון אקסל (או Google Sheets) פשוט, ורשמו כל פנייה: תאריך, שם, ומקור הגעה (למשל: פייסבוק ממומן, חיפוש אורגני בגוגל, הפניה מקולגה, או פוסט באינסטגרם).
אחרי חודש עד שלושה חודשים, המציאות תכה בכם.
דוגמה מהשטח: ליוויתי בעל עסק המנהל מוסך שהוציא 5,000 ש"ח בחודש על פרסום ממומן בפייסבוק והיה בטוח שמשם מגיעה העבודה.
כשהתחלנו לרשום את מקורות ההגעה, הוא נדהם לגלות ש 80% מהלקוחות הרווחיים שלו בכלל הגיעו מחיפוש פשוט של מוסך קרוב אליי ב Google Maps שלא עלה לו שקל, ושהלידים מפייסבוק היו בעיקר אנשים שחיפשו הצעות מחיר זולות לטיפולים קטנים.
צעד 2 איך לחשב כמה עולה לי לקוח חדש?
בעולם העסקי קוראים לזה CAC (Cost Per Acquisition) – עלות רכישת לקוח.
זהו המספר החשוב ביותר בשיווק שלכם.
החישוב פשוט: קחו את סך כל ההוצאות שלכם על ערוץ שיווק מסוים בחודש (תקציב הפרסום + התשלום לסוכנות/קמפיינר), וחלקו אותו במספר הלקוחות החדשים שסגרו עסקה מאותו ערוץ.
אם הוצאתם 4,000 ש"ח על קמפיין אינסטגרם, ומתוכו נכנסו 10 לידים, אבל רק 2 הפכו ללקוחות משלמים, עלות רכישת לקוח שלכם היא 2,000 ש"ח.
עכשיו השוו: האם הרווח הנקי מלקוח חדש (ולא ההכנסה הכללית!) גדול מ 2,000 ש"ח? אם התשובה היא כן, הקמפיין משתלם.
אם אתם מרוויחים מלקוח רק 1,000 ש"ח נטו אתם מפסידים כסף על כל עסקה שאתם סוגרים.
צעד 3 איך לבדוק אם הלידים מהשיווק איכותיים?
"יש לי המון לידים אבל אף אחד לא סוגר".
אם זה המצב, השיווק שלכם לא משתלם, גם אם הלידים היו זולים מאוד.
איכות נמדדת בשני פרמטרים מרכזיים:
- התאמה ללקוח היעד: האם הם בכלל יכולים ומוכנים לשלם את המחירים שלכם, או שזה קהל שמחפש רק פתרונות חינמיים?
- זלילת זמן: לידים גרועים אוכלים לכם ולצוות שלכם שעות על גבי שעות בשיחות סרק, בהסברים ובמרדפים, רק כדי לשמוע יקר לי בסוף.
כדי להפסיק למשוך פניות סרק, אתם חייבים לדייק את המסר שלכם.
הסברתי על כך בהרחבה במאמר מיפוי קהל יעד לעסק שירותים.
צעד 4 מה לעשות אם ערוץ שיווק לא משתלם?
גיליתם שערוץ מסוים (למשל, פרסום ממומן בפייסבוק) שורף לכם כסף.
האינסטינקט הוא לסגור את הברז ולברוח.
אבל לפני שאתם מכבים את הקמפיין, עשו בדיקה משולשת:
- האם המסר מדויק? אולי המודעה שלכם מבטיחה משהו אחד, אבל כשהלקוח מדבר איתכם הוא מגלה משהו אחר?
- האם קהל היעד נכון? האם כיוונתם את הפרסום לאנשים הלא נכונים?
- האם נתתם לזה מספיק זמן? שיווק דיגיטלי, בעיקר אורגני או אלגוריתמי (גוגל/פייסבוק), דורש לעיתים תקופת למידה של חודש חודשיים. אל תחתכו אחרי 3 ימים.
אם בדקתם את כל אלה ועשיתם התאמות ועדיין המספרים לא מסתדרים?
זה הזמן לקבל החלטה ניהולית אמיצה: לעצור את הדימום, ולעבור לערוץ שמייצר לכם ROI (החזר השקעה) חיובי.
שורה תחתונה, 3 פעולות לביצוע מיידי מחר בבוקר
כדי להפסיק לנחש ולהתחיל למדוד, עשו את הצעדים הבאים:
- הוסיפו שאלת חובה לתסריט השיחה: מתחילים ממחר, אף שיחה נכנסת לא מסתיימת בלי שאתם שואלים דרך אגב, מאיפה הגעת אלינו?
- חשבו את ה CAC של החודש שעבר: קחו את הוצאות השיווק שלכם בחודש הקודם, וחלקו אותן במספר הלקוחות החדשים שסגרו עסקה בפועל.
האם אתם ברווח? - הכינו טבלת מעקב פשוטה: פתחו גיליון אקסל עם 3 עמודות בלבד: תאריך פנייה, מקור הגעה, והאם נסגרה עסקה (כן/לא).
לסיכום
רוצים לבנות מערכת שיווקית שעובדת עבורכם ולא להפך?
שיווק משתלם אינו פעולה נקודתית או קסם, הוא תוצאה ישירה של אסטרטגיה ברורה.
אני מזמין אתכם לקרוא את המדריך איך בונים אסטרטגיית שיווק לעסק קטן
וללחוץ כאן לתיאום פגישת ייעוץ איתי שבה ננתח יחד את הנתונים ונוודא שכל שקל שאתם מוציאים יחזור אליכם עם חברים.
בקרו בבלוג שלי לעוד מאמרים רלוונטים, האזינו לפודקאסט ועיינו במרכז הידע
בנוסף מוזמנים לעוד מידע, טיפים ותוכן מעניין בערוצים שלי