איך להתכונן לפגישה עם הבנק על גיוס אשראי – צ’ק ליסט לבעל עסק שלא רוצה לטעות
רוב בעלי העסקים מגיעים לפגישה עם הבנק כשהם כבר בלחץ מחנק תזרימי, צורך דחוף בהלוואה, ואין להם מושג איך הם נראים מהצד השני של השולחן.
הבנק לא נותן הלוואות למי שהכי צריך את הכסף, אלא למי שנראה הכי מוכן, מסודר ויציב.
במאמר הזה נעבור על צ’ק ליסט קצר שיכין אתכם לפגישה, יעשה סדר במספרים, ויעלה משמעותית את הסיכוי לקבל אשראי בתנאים טובים.
להבין איך הבנק רואה אותך – המבט מעבר לשולחן
מניסיוני של שנים כקצין אשראי וכמנהל צוות בבנק מסחרי, אני יכול להגיד לכם בדיוק מה עובר בראש של הבנקאי כשיש מולו לקוח.
הבנקאי לא שונא אתכם, אבל הוא מנהל סיכונים.
הוא מסתכל על התנהגות החשבון שלכם בחודשים האחרונים, על דוח נתוני האשראי שלכם (BDI), ועל הזיקה שלכם לבנק.
חשוב לי להדגיש אני לא רואה חשבון.
כשאני מסתכל על הנתונים שלכם, אני לא מחפש התאמות מס, אני בוחן אותם דרך המשקפיים של איש אשראי ויועץ עסקי.
מנהל הסניף מחפש לראות יכולת החזר, ניהול שקול, וידיעה ברורה של בעל העסק לאן הולך הכסף.
הערה: כדי להבין לעומק איך הבנק מדרג אתכם ומה משפיע על אישור ההלוואה, אני ממליץ בחום לקרוא את המדריך המלא לגיוס אשראי והלוואות לעסקים שפרסמתי לאחרונה.
צ’ק ליסט מסמכים, מה להביא לפגישה כדי להיראות כמו מנהל
אל תגיעו לבנק בידיים ריקות עם משפט כמו תסתכלו במחשב, הכול אצלכם (כן זה גם קורה).
בעל עסק שמגיע עם קלסר ותמהיל מסודר משדר אוטומטית אמינות.
הנה מה שאתם חייבים להכין:
- דפי חשבון של העסק 12 החודשים האחרונים: גם אם זה חשבון באותו בנק, הדפיסו ותמרקרו הפקדות יפות או שינויים חיוביים.
- דפי חשבון פרטיים: במיוחד אם יש ערבוב בין החשבונות (טעות נפוצה בפני עצמה!) או שהבנק דורש ערבות אישית.
- דו"ח רווח והפסד + מאזן בוחן אחרון: בקשו מרואה החשבון את הנתונים המעודכנים ביותר.
- רשימת התחייבויות ואובליגו קיימת: טבלה פשוטה שכוללת את כל ההלוואות הקיימות, סכום ההחזר החודשי, הריבית ויתרת הקרן.
- דוח תזרים מזומנים חודשי (צפי): אפילו טבלת אקסל פשוטה שמראה מתי נכנסים תקבולים מול מתי יורדות הוצאות.
- תכנית שימוש בכסף: מסמך קצר (אפילו חצי עמוד) שמסביר בדיוק למה האשראי נדרש (למשל: רכישת מלאי לפרויקט, הון חוזר לגישור ימי אשראי) ואיך הוא ייצר לכם יותר הכנסות.
איך לספר לבנק את הסיפור הפיננסי שלכם?
המספרים חשובים, אבל הסיפור שאתם עוטפים איתו את המספרים קריטי לא פחות.
ליוויתי עסקים רבים בהבנה ובשכתוב הסיפור הזה, אתם חייבים ללמוד לדבר את השפה הבנקאית.
דוגמה לסיפור חלש (מה "לפני"): "אני חייב 100 אלף שקל דחוף כי החשבון במינוס והספקים יושבים לי על הראש. העסק עובד טוב, פשוט אין לי כסף."
משפט כזה משדר לבנקאי אובדן שליטה.
דוגמה לסיפור חזק ומנוהל (ה"אחרי"): "סגרתי עכשיו פרויקטים חדשים שיגדילו את המחזור ב-30%.
מכיוון שתנאי התשלום של הלקוחות הם שוטף+60, נוצר לי פער תזרימי של חודשיים במימון חומרי הגלם.
אני מבקש מסגרת אשראי או הלוואה לזמן קצר של 100 אלף ש"ח כדי לממן את הפעילות הזו, וההחזר יגיע מתוך תקבולי הפרויקט שייכנסו באוקטובר."
ספרו לבנקאי מאיפה באתם, מה החסם הנוכחי (הון חוזר/השקעה), ואיך האשראי יעזור לכם לצמוח ולהחזיר את הכסף.
טעויות נפוצות לפני פגישה עם הבנק
יש כמה דברים שאתם חייבים להימנע מהם:
- להגיע בלי להבין את מספרי הבסיס: אל תגידו לבנקאי "דבר עם הרואה חשבון שלי".
אתם חייבים לדעת בעל פה מה המחזור הממוצע שלכם, שורת הרווח וסך ההוצאות הקבועות. - לבקש "כמה שיותר": בנק לא נותן קו אשראי פתוח ללא מטרה. כשאתם מבקשים "כמה שיאשרו לי", אתם משדרים מצוקה.
בקשו סכום מדויק שנגזר מתוכנית התזרים שלכם. - להסתיר בעיות (שיצוצו ב-BDI): חזר לכם צ'ק לפני חודשיים? הייתה חריגה גדולה? אל תחכו שהבנקאי "יעלה על זה".
הציפו את זה בעצמכם: "לפני חודשיים הייתה לנו חריגה בגלל עיכוב מתמשך של לקוח עוגן. מאז שינינו את תנאי הגבייה וזה לא יחזור." קחו אחריות. - להגיע כשכבר שרפתם את האמון: אל תחכו שהבנק יתקשר אליכם זועם.
אם אתם מזהים בעיית תזרים קרובה תקבעו פגישה לפני שהצ'ק חוזר.
מה לעשות אם יצאתם מהבנק בלי תשובה ברורה?
לפעמים הבנקאי יגיד לכם אני צריך להעביר את זה לאישור ועדת אשראי אזורית או אני אחזור אליך.
אל תצאו מהחדר לפני ששאלתם את השאלות הבאות:
- מהו לוח הזמנים לקבלת תשובה?
- האם יש מסמכים נוספים או ביטחונות שיכולים לשפר את בקשת האשראי בעיני הוועדה?
- במידה והבקשה מסורבת, דרשו לדעת בדיוק למה: אילו יחסים פיננסיים הפריעו לכם? מה אני צריך לשפר כדי לחזור אליכם בעוד חצי שנה ולקבל אישור?
השורה התחתונה – 3 פעולות לביצוע לפני טלפון לבנק
- הדפיסו את רשימת האובליגו (הלוואות קיימות) שלכם והבינו כמה אתם משלמים כל חודש.
- הגדירו במדויק (עד רמת השקל) מה סכום האשראי הדרוש לכם וליזה פרק זמן (גישור או הלוואה לטווח ארוך).
- נסחו בשלושה משפטים את הסיפור העסקי שמסביר איך הכסף של הבנק ייצר לכם הכנסה וישוב אליו בבטחה.
רוצים להגיע לפגישה הבאה לבנק כשאתם בשליטה מלאה?
בעלי עסקים שמגיעים לבנק בליווי מקצועי משנים לחלוטין את יחסי הכוחות בחדר.
כמי שאישר בעברו הלוואות בתוך המערכת הבנקאית ומלווה כיום יזמים באופן יומיומי, אני יודע בדיוק איך לארוז את הנתונים שלכם כדי לקבל אישור מהבנק או מכל גוף מימון אחר.
אנו נבנה יחד את התזרים, נתאים את האובליגו ונכין אתכם לפגישה.
למידע מקיף על חוקי המשחק של הבנקים, קראו את: גיוס אשראי והלוואות לעסקים – המדריך המלא.
רוצים שנדבר על תיק האשראי של העסק שלכם? לחצו כאן לתיאום פגישת היכרות ואבחון פיננסי.
מוזמנים לעקוב אחרי בכל הערוצים – לחצו כאן