איך לבחור מודל הכנסות נכון לעסק שירותים ולא להיתקע בתמחור לפי שעה לכל החיים
מודל הכנסות הוא הצינור שדרכו הכסף זורם לחשבון הבנק של העסק שלכם.
אותו שירות בדיוק, עם אותם לקוחות ואותה רמת מקצועיות, יכול להיות עסק רווחי ויציב או עסק שוחק ומתסכל והכל תלוי אך ורק בדרך שבה אתם גובים עליו כסף.
במאמר הזה נפרק את המודלים הקיימים ונלמד איך לבחור את זה שישרת אתכם הכי טוב.
בשני העשורים האחרונים כאיש אשראי וכמנהל סניף מעוף בעברי, יצא לי לשבת מול מאות נותני שירותים מיועצים, דרך מעצבים ועד אנשי שיווק ומתכנתים.
לא פעם הגיעו אליי שני בעלי עסקים מאותו תחום בדיוק, עם אותה רמת מומחיות.
אחד מהם הציג תזרים מזומנים יציב שהבנק אהב, והשני נאבק כל חודש מחדש במינוס ובחריגות מסגרת.
ההבדל מעולם לא היה ברמת המקצועיות שלהם.
ההבדל היה במודל ההכנסות.
הטעות הגדולה של יזמים בתחילת הדרך היא לחשוב שתמחור זה רק לשים תג מחיר על העבודה.
בפועל, האופן שבו אתם אורזים את השירות (המודל) קובע את תקרת הזכוכית שלכם ואת השקט הנפשי שלכם.
הנה 4 מודלי ההכנסות המרכזיים לעסקי שירותים, והיתרונות והחסרונות של כל אחד מהם:
1. תשלום לפי שעה, המלכודת של המתחילים
זה המודל האינטואיטיבי ביותר למי שעושה את המעבר משכיר לעצמאי.
הלקוח משלם X שקלים על כל שעת עבודה שלכם.
- יתרונות: קל מאוד להסביר, פשוט למדידה, ומרגיש הוגן ונטול סיכון.
- חסרונות (ויש הרבה): יש לכם תקרה קשיחה.
היממה כוללת רק 24 שעות, וכמה מהן באמת אפשר לחייב? יתרה מכך, מודל שעתי מעמיד אתכם בניגוד אינטרסים מול הלקוח, אתם רוצים לעבוד יותר שעות כדי להרוויח יותר, והלקוח רוצה שתסיימו כמה שיותר מהר.
בנוסף, זה מזמין ויכוחים קטנוניים (למה לקח לך שעתיים לכתוב את זה?).
תמחור שעתי הוא מתכון לשחיקה.
2. חבילות ופרויקטים, למכור תוצאה במקום זמן
במקום להגיד אני עובד ב 300 ש"ח לשעה, אתם אומרים אני בונה לך אתר ב-8,000 ש"ח או חבילת ליווי עסקי ל 3 חודשים ב 12,000 ש"ח.
- יתרונות: הלקוח יודע בדיוק כמה הוא ישלם ומה הוא מקבל.
אתם מנתקים את הקשר בין הזמן שלכם לכסף.
אם אתם מקצוענים וסיימתם את הפרויקט מהר הרווחיות השעתית שלכם מזנקת. - למי זה מתאים? מעצבים, בוני אתרים, קואצ'רים, יועצים וכל מי שיכול להגדיר התחלה, אמצע וסוף ברורים לתהליך.
3. ריטיינר חודשי, הגביע הקדוש של תזרים המזומנים
הלקוח משלם סכום קבוע בכל חודש עבור מעטפת שירותים או זמינות.
זאת הציפייה של כל מנהל סניף בנק, הכנסה צפויה, קבועה ויציבה.
- יתרונות: שקט תעשייתי.
אתם פותחים את החודש כשאתם יודעים בדיוק כמה כסף נכנס.
זה מקל מאוד על ניהול תזרים מזומנים בעסק קטן ועל בניית תקציב הוצאות. - חסרונות: הלקוח דורש לראות ערך בכל חודש מחדש.
אם לא תספקו תוצאות, הריטיינר יבוטל. - למי זה מתאים? סוכנויות דיגיטל, רואי חשבון, יועצים פיננסיים, חברות ניקיון משרדים או חברות IT.
4. מודל משולב, בסיס קבוע + בונוס על תוצאות
מודל שמחלק את הסיכון והסיכוי ביניכם לבין הלקוח.
גובים תשלום בסיס (שמכסה את ההוצאות והזמן שלכם) פלוס עמלה על הצלחה.
- לדוגמה: אני, כיועץ לגיוס אשראי, יכול לגבות דמי פתיחת תיק לבניית התוכנית העסקית, ואחוז מסוים מגובה ההלוואה שאושרה בפועל.
מנהל קמפיינים יכול לגבות ריטיינר בסיס + בונוס על כל ליד מעל יעד מסוים. - יתרונות: פוטנציאל רווח אדיר במקרה של הצלחה, ויישור קו מוחלט עם האינטרסים של הלקוח.
איך לבחור מודל שמתאים דווקא לעסק שלך?
לא כל מודל מתאים לכל עסק.
לפני שאתם קובעים מחירים, שאלו את עצמכם את 3 השאלות הבאות:
- האם השירות שלי חד פעמי או מתמשך? עיצוב לוגו הוא לרוב חד פעמי = חבילה, קידום אורגני בגוגל הוא תהליך = ריטיינר.
- האם הערך שאני נותן נמדד בזמן או בתוצאה?
הלקוח לא משלם לעורך דין על חמש דקות של קריאת חוזה, הוא משלם על עשרים שנות ניסיון שמונעות ממנו תביעה.
מכרו את התוצאה! - האם יש לי משאבים לתחזק לקוח לאורך זמן?
ריטיינר דורש ניהול לקוחות שוטף, דוחות וישיבות סטטוס.
ודאו שיש לכם את היכולת התפעולית לכך.
3 טעויות נפוצות בבחירת מודל הכנסות
- תסמונת האפשר הכל: להציג ללקוח גם תמחור שעתי, גם ריטיינר, גם חבילה וגם לפי אחוזים.
ריבוי אפשרויות מייצר אצל הלקוח שיתוק ופוגע במכירה.
הציגו 1-2 אפשרויות ברורות. - תמחור נמוך מדי בריטיינר בגלל פחד פסיכולוגי: בעלי עסקים רבים עושים הנחות דרסטיות רק כדי לנעול לקוח לשנה.
התוצאה היא עבודה קשה תמורת רווחיות אפסית. - אי התאמה למודל התזרים (פער מימוני): אתם מוכרים פרויקט בחבילה שמשולמת בשוטף+60, אבל משלמים לקבלני המשנה שלכם ולעובדים במזומן.
יצרתם לעצמכם בור תזרימי שידרוש לקיחת הלוואות.
השורה התחתונה, 3 פעולות לביצוע מחר בבוקר
- הפסיקו לשלוח מחירונים שעתים: בפנייה הבאה שתקבלו, נסו לבנות הצעת מחיר שמתמחרת חבילת פתרון במקום את זמן העבודה שלכם.
- חשבו את שעת הברזל שלכם: גם אם אתם מתמחרים פרויקט, ודאו שכשאתם מחלקים את סך ההכנסה בשעות העבודה בפועל, לא ירדתם מתחת לשכר המינימום שהגדרתם לעצמכם.
- בחנו את המודל בהקשר הרחב: מודל הכנסות הוא רק נדבך אחד בהקמה בריאה של עסק.
כדי להבין איך הוא משתלב בתמונה המלאה, המדריך השלם ל 90 הימים הראשונים – לחצו כאן
רוצים לבנות מודל הכנסות שמייצר רווח אמיתי ולא שחיקה?
אם אתם מוצאים את עצמכם עובדים מסביב לשעון אבל לא מבינים איפה הכסף בסוף החודש, הגיע הזמן לבחון את המודל העסקי שלכם.
מודל גרוע ישאיר אתכם במלחמת הישרדות, מודל חכם ייצר לכם הון.
אני מזמין אתכם לקבוע פגישת היכרות שבה ננתח את מבנה ההכנסות שלכם, נדייק את התמחור ונוודא שהעסק עובד בשבילכם.
לחצו כאן לתיאום פגישת ייעוץ עסקי לבחינת מודל ההכנסות שלכם.