תמחור נכון לעסק חדש ומלכודת המחיר שגורמת ליזמים להיכשל
אחת המשימות המרגשות והמלחיצות ביותר בעת פתיחת עסק חדש היא קביעת תג המחיר למוצר או לשירות שלכם. בשלב הזה, רוב היזמים המתחילים נוקטים באסטרטגיה חובבנית ומסוכנת, הם פותחים את גוגל, בודקים מה שלושת המתחרים הכי גדולים שלהם גובים, ומחליטים לחתוך את המחיר בקצת כדי "להיות אטרקטיביים" ולמשוך את הלקוחות הראשונים.
הגישה הזו, המכונה תמחור לפי "מה שנהוג בענף" או "מחיר שוק", היא הדרך המהירה והבטוחה ביותר להפסדים כספיים קשים ולקריסה תזרימית.
מניסיוני המקצועי לאורך השנים, ראיתי אינספור עסקים חדשים עם מחזורי מכירות מרשימים שפשוט נחנקו פיננסית.
כשצוללים למספרים שלהם, מתגלה אמת כואבת, הם עובדים מסביב לשעון, המלאי עף, הלקוחות מרוצים, אבל בסוף החודש אין כסף בחשבון הבנק.
הסיבה לכך היא תמחור שגוי שלא לקח בחשבון את המבנה הפיננסי הייחודי של העסק שלהם.
המתחרים שלכם לא משלמים את השכירות שלכם, הם לא מחזיקים באותו אובליגו בבנק, ולכן המחיר שלהם פשוט לא רלוונטי אליכם.
📺 מעדיפים לצפות בפרק המלא?
אם אתם מעדיפים לשמוע אותי מפרק את מלכודת התמחור ומסביר איך לקבוע מחיר שמייצר כסף ב 5 דקות של פרקטיקה, לחצו פליי על הסרטון ישירות מכאן:
מלכודת "מחיר שוק" ולמה זו טעות אסטרטגית?
כשאתם מתמחרים מוצר או שירות רק על פי המתחרים, אתם מניחים הנחת יסוד שגויה שהמתחרה שלכם יודע מה הוא עושה.
בפועל, בעלי עסקים רבים מתמחרים מהבטן ואינם מודעים לרווחיות האמיתית שלהם.
מעבר לכך, למתחרה ותיק יש יתרונות גודל שלכם אין, ייתכן שהוא קונה חומרי גלם במחיר נמוך ב 40% מכם, או שהנכס ממנו הוא פועל שייך לו והוא אינו משלם שכירות חודשית גבוהה.
בעבר, ליוויתי מעצבת גרפית מוכשרת, נקרא לה דנה.
דנה החליטה לצאת לעצמאות וקבעה מחיר של 150 ש"ח לשעת עבודה, כי זה מה שראתה שגובים מעצבים מתחילים אחרים בשוק.
היא עבדה 160 שעות בחודש, המחזור שלה עמד על 24,000 ש"ח והיא הייתה בטוחה שהיא במצב מצוין.
הבעיה התחילה כשהיא שכחה לחשב את ההוצאות הקבועות שלה, רישיונות לתוכנות יקרות, פרסום ממומן בדיגיטל כדי להביא את הלקוחות, רואה חשבון, והפרשות חובה למס הכנסה וביטוח לאומי כעצמאית.
לאחר ניכוי כל העלויות, שכר המינימום הריאלי שלה היה נמוך משכר מינימום של שכירה, והתזרים שלה נכנס לגירעון קבוע.
דנה נפלה במלכודת התמחור הטיפוסית, היא תמחרה את הזמן שלה כבעלת מקצוע, במקום לתמחר את המוצר שלה כבעלת עסק.
הפיננסים שמאחורי המחיר, מונחי חובה שכל יזם חייב להכיר
כדי לבצע תמחור נכון לעסק חדש, אתם חייבים להפסיק לנחש ולהתחיל לעבוד עם ישויות פיננסיות מדויקות:
הוצאות קבועות מול הוצאות משתנות
הוצאות משתנות: עלויות שמשתנות ישירות בהתאם לנפח הייצור או השירות.
לדוגמה: חומרי גלם, אריזה, או עמלת סליקה.
אם לא מכרתם ההוצאה הזו היא אפס.
הוצאות קבועות: עלויות שהעסק משלם בכל חודש, בלי שום קשר לכמות המכירות.
לדוגמה: שכירות המשרד או החנות, שיווק, ביטוחים, תוכנות וניהול ספרים.
הדלת פתוחה? אתם משלמים.
רווח גולמי ורווח נקי
הרווח הגולמי הוא המחיר שמכרתם פחות ההוצאות המשתנות.
אם מכרתם מוצר ב 100 ש"ח וחומרי הגלם עלו 40 ש"ח, הרווח הגולמי הוא 60 ש"ח (רווח גולמי של 60%).
אולם, הנתון החשוב באמת הוא הרווח הנקי, מה שנשאר לכם בכיס לאחר שמתח הרווחים הגולמי כיסה גם את כל חלקו היחסי של ההוצאות הקבועות והמיסוי של העסק.
נקודת איזון
זהו מספר הקסם של העסק.
נקודת האיזון מגדירה במדויק כמה יחידות או שעות עבודה אתם חייבים למכור בחודש, במחיר שקבעתם, רק כדי שסך הרווח הגולמי שלכם יכסה במדויק את ההוצאות הקבועות.
כל מכירה מתחת לנקודה זו מייצרת הפסד פיננסי קבוע, כל מכירה מעליה מייצרת רווח נקי.
שאלות ותשובות נפוצות
קביעת מחיר נמוך במטרה "לחדור לשוק" מייצרת שתי בעיות קריטיות: ראשית, היא פוגעת במיצוב ובמיתוג של העסק ומציגה את השירות או המוצר כנחותים.
שנית, וחשוב מכך, היא שוחקת את מתח הרווחים הגולמי של העסק החדש. לעסק בהקמה יש עלויות רכישת לקוחות גבוהות והוא אינו נהנה מיתרונות הגודל של מתחרים ותיקים.
תמחור נמוך מדי מוביל לחנק תזרימי מהיר, שכן נפח המכירות הנדרש להגעה לנקודת איזון הופך לבלתי אפשרי פיזית ותפעולית.
ההוצאות הקבועות אינן משתנות עם קצב המכירות, אך הן חייבות להיות ממומנות במלואן מתוך הרווח הגולמי של המכירות.
כדי להבין את השפעתן, יש לחלק את סך ההוצאות הקבועות החודשיות בצפי המכירות הריאלי של העסק.
לדוגמה, אם הוצאות התפעול הקבועות (שכירות, שיווק, רואה חשבון) הן 10,000 ש"ח בחודש, והעסק צופה למכור 200 יחידות, הרי שכל מוצר בודד חייב לשאת בתוכו רווח גולמי של לפחות 50 ש"ח רק כדי לכסות את עלויות המשרד/החנות, עוד לפני שנשאר שקל אחד של רווח נקי לבעל העסק.
3 פעולות מעשיות לתמחור נכון כבר היום
כדי לוודא שהתמחור שלכם משאיר אתכם רווחיים, בצעו את שלושת הצעדים הבאים:
- מפו את עלויות הרצפה (הוצאות משתנות): רשמו במדויק כמה עולה לכם לספק יחידה אחת מהמוצר או שעה אחת של השירות שלכם בשטח (חומרים, נסיעות, עמלות, קבלני משנה).
זהו קו המינימום שאסור לכם לרדת ממנו בשום מקרה. - העמיסו את עלויות התקורה: סכמו את כל הוצאות המשרד, השיווק, התוכנות ורואה החשבון שלכם, וחלקו אותן במספר יחידות המכירה הריאליות שאתם מסוגלים למכור בחודש רגיל.
הוסיפו את המספר הזה לעלות המשתנה שחישבתם בסעיף 1. - הגדירו את הרווח שלכם מראש: אל תגידו "מה שישאר בסוף החודש זה הרווח שלי".
הגדירו אחוז רווח נקי מבוקש (למשל: 25% רווח נקי) והוסיפו אותו למספר הסופי.
רק אז תשוו את התוצאה לשוק כדי להבין אילו מאמצי מיתוג ושיווק נדרשים מכם כדי להצדיק את המחיר הזה בפני הלקוחות.
הצעד הבא שלכם להקמת עסק רווחי:
ממליץ לכם להוריד (ללא עלות) ולקרוא את 2 המדריכים הבאים, הם חשובים מאוד:
המדריך המהיר לבניית אמון וגיוס אשראי מהבנק
הנוסחה שתגלה לכם כמה אתם באמת מרוויחים ואיך לתמחר נכון כדי לצמוח
רוצים את הדרך המהירה והפרקטית ביותר לצאת לדרך? בניתי עבורכם את מדריך המקוצר לכל יזם או שכיר שרוצה להקים עסק, הכולל את הפרומפטים המדויקים לעבודה חכמה עם כלי AI כדי לחסוך לכם זמן וכסף יקר, במחיר דמי רצינות בלבד. לחצו כאן להורדת המדריך המקוצר והתחילו ליישם
מוכנים להסתכל למספרים בעיניים ולבנות אסטרטגיה מדויקת? אם אתם מחפשים את המפה המלאה, חובה עליכם לקרוא את המדריך המקיף להקמת עסק רווחי. מדריך אסטרטגי שלם ומורחב שיקח אתכם יד ביד מהרעיון ועד לשורה התחתונה, כולל פרקים ייחודיים על ניהול פיננסי חכם ועבודה מתקדמת עם בינה מלאכותית. לחצו כאן לרכישת המדריך המקיף במחיר לכל כיס
רוצים לבחון את המצב האישי שלכם יחד איתי, בלי אותיות קטנות?
המעבר לעצמאות הוא צעד משנה חיים.
אני מזמין אתכם לבדיקת התאמה ושיחת ייעוץ ראשונית ממוקדת ללא עלות, שבה ננתח את הרעיון שלכם ונבין מה הצעד המדויק והבטוח ביותר עבורכם באופן אישי.
בנוסף מוזמנים לעוד מידע, טיפים ותוכן מעניין בערוצים שלי
יועץ עסקי ומלווה פיננסי לעסקים קטנים ובינוניים, עם למעלה מ-20 שנות ניסיון. לשעבר קצין אשראי וראש צוות באחד הבנקים הגדולים בישראל, ומנהל מרחב גליל מערבי בסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים (מעוף) במשרד הכלכלה. מלווה בעלי עסקים בגיוס אשראי, ניהול תזרים מזומנים ופיתוח עסקי – מהשטח, לא מהתיאוריה.
קראו עוד עליי ←