אתם מכירים את התחושה הזו בסוף החודש? עבדתם 12 שעות ביום, הטלפון לא הפסיק לצלצל, הוצאתם חשבוניות, הלקוחות מרוצים אבל כשאתם נכנסים לאפליקציה של הבנק, המספר שמופיע שם באדום פשוט לא מסתדר לכם עם המציאות.
בתור מי שישב שנים בצד השני של השולחן, כמנהל אשראי, ראש צוות מחלקה עסקית בבנק ומנהל במעוף ראיתי מאות בעלי עסקים שהגיעו אליי עם אותה השאלה בדיוק. הם הציגו לי מחזורים מרשימים, אבל כשצירפנו את דפי הבנק, התמונה הייתה עגומה.
הבעיה היא לא שאתם לא עובדים מספיק. הבעיה היא שאתם עובדים, אבל לא מנהלים.
ההבדל הקריטי שבין עבודה לכסף. הטעות הראשונה של בעלי עסקים היא המחשבה שעבודה = כסף. בתיאוריה זה נכון, בפועל הדרך מהחשבונית ועד שהכסף נמצא בחשבון רצופה בבורות שצריך לדעת לעקוף.
מניסיוני בשטח, הנה הסיבות שגורמות לכסף שלך להיעלם בדרך:
1. יכול להיות שהעסקה שלך רווחית על הנייר. מכרת ב-100, עלה לך 60, הרווחת 40. מצוין, לא? לא בהכרח. אם שילמת לספקים שלך במזומן (או שוטף+15) אבל הלקוח משלם לך בשוטף+60, נוצר פער תזרימי. במשך 45 יום אתה למעשה מממן את הלקוח שלך. כשיש הרבה עבודה, הפער הזה גדל, ואתה מוצא את עצמך עם חנק אשראי למרות שהעסק בצמיחה.
2. בעלי עסקים רבים נוטים להסתכל על ההוצאות הגדולות כמו שכירות, משכורות, מלאי. אבל הכסף הגדול בורח בפרטים הקטנים כדמות עמלות סליקה שלא נבדקו, מנויים לתוכנות ששכחתם לבטל, או משיכות בעלים לא מבוקרות לטובת הוצאות פרטיות. בבנק, היינו קוראים לזה זליגת הון וזה נראה כמו טפטוף, אבל זה מרוקן את החשבון.
3. התמחור שגוי ולדוגמה כששאלתי לקוחות למה המחיר שלך הוא X? התשובה הנפוצה הייתה כי זה מה שכולם לוקחים או במילים אחרות מחיר השוק. זו הדרך הבטוחה להפסד. התמחור שלך חייב לכלול לא רק את זמן העבודה שלך, אלא גם את תקורה (חשמל, שיווק, נסיעות) ואת מרכיב הסיכון. אם התמחור שלך גבולי, ככל שתעבוד יותר תפסיד יותר.
סיפור מהשטח, פעם הגיע אליי לקוח בעל נגריה מצליחה. היו לו הזמנות לחצי שנה קרובה. הוא לא הבין למה המסגרת שלו בבנק תמיד חנוקה. כשצללנו למספרים, גילינו שעל כל פרויקט גדול הוא נותן הנחה של 10% כדי לסגור ולקבל את העבודה. ה 10% האלו היו כל הרווח הנקי שלו. הוא למעשה עבד בחינם ומימן את חומרי הגלם מהכיס שלו. הוא לא היה צריך עוד עבודה, הוא היה צריך להעלות מחירים או להפסיק לתת הנחות.
כדי להפסיק להרגיש שאתם טוחנים מים, אתם חייבים לעשות סדר כבר עכשיו
בנו דוח תזרים מזומנים פשוט ולא דוח רווח והפסד של רואה החשבון (שמגיע באיחור), אלא אקסל פשוט שמראה מתי כסף נכנס פיזית ומתי הוא יוצא.
עברו על החשבון ופירוט האשראי העסקי של 3 החודשים האחרונים. כל הוצאה שלא מייצרת לכם כסף או הכרחית לתפעול, תבטלו.
בדקו את הרווחיות הגולמית, קחו את המוצר או השירות הכי נמכר שלכם. חשבו את כל העלויות שלו (כולל זמן שלכם). האם נשאר לכם לפחות 30%-40% רווח גולמי? אם לא, התמחור שלכם דורש טיפול שורש.
מרגישים שהעסק עובד קשה אבל החשבון לא זז? אל תחכו שהבנק יתקשר אליכם. לחצו כאן לתיאום פגישה בה ננתח יחד את המספרים שלכם ונבנה תוכנית עבודה שתחזיר את השליטה לידיים שלכם.
או תשאירו פרטים כאן ואחזור אליכם